隨著國家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，很多人也都會有了購車的想法，隨之而來汽車營銷分析越來越重要。汽車營銷分析究其根本其實是個很考驗心理，需要了解客戶的需求，客戶的心理，客戶階段性的所知所想。

我們都知道汽車營銷是有一個市場價格的，而客戶都想要一個便宜的價格，你比他買的便宜，他比他買的更便宜，那么誰是最便宜的?今天我們就汽車銷售各階段客戶的心理進(jìn)行分析，了解一下客戶到底在想什么，車都是如何成交的。

客戶購車階段的心理是完全不一樣的，汽車營銷分析需要做的就是在不同的階段來了解客戶的心里所想，針對性地制定對策，不是說要銷售顧問去討好去誆騙，而是在不同的階段去滿足客戶，客戶心理的滿足是銷售階段最重要的內(nèi)容或者可以說是全部內(nèi)容!

1.需求分析

這將是汽車銷售接觸到客戶的第一時間需要做的分析，通過各個方面了解客戶的需求，尋找客戶的需求點(diǎn)，針對性進(jìn)行產(chǎn)品講解。這里需要了解一個理論：冰山理論，你問出來的只是客戶的一小部分需求點(diǎn)，他的真正需求都隱藏在水下，需要對少量需求點(diǎn)針對性講解的同時繼續(xù)探尋，很多時候客戶自己都不了解自己的真正需求，痛點(diǎn)才是成交的基礎(chǔ)。

2.產(chǎn)品講解

這一階段一般客戶都想要急切地探尋價格，那么這時就有了客戶的第一真實需求：價格，只是銷售顧問要注意，這里的價格可并非客戶在要優(yōu)惠，而是價格區(qū)間!另外，產(chǎn)品講解的階段也是了解客戶的過程，這時水下的冰山才真正展現(xiàn)出來，看到了真正的冰山才會將車講到客戶的心中?？傊?，產(chǎn)品講解一定要符合需求。

3.試乘試駕

試乘試駕是讓客戶體驗的過程，這一過程將使客戶對其所聽所想有一個印象的加深。這時只需要滿足一個客戶的重要需求點(diǎn)就能讓其下定決心購買。

4.競價議價

這一環(huán)節(jié)其實是最難的過程，因為整個銷售流程中只有這一個環(huán)節(jié)銷售與客戶是站在對立面的。這時你需要做的就是讓客戶相信你，究其本質(zhì)不是相信價格有多低，而是相信你，做到這一點(diǎn)訂單就成了。

汽車營銷分析究其根本其實是個很考驗心理，我們要了解客戶的需求，客戶的心理，客戶階段性的所知所想。我們都知道汽車是有一個市場價格的，而客戶都想要一個便宜的價格，你比他買的便宜，他比他買的更便宜，那么誰是最便宜的?今天我們就汽車銷售各階段客戶的心理進(jìn)行分析，了解一下客戶到底在想什么，車都是如何成交的。